Der klassische Vertrieb ist bisher dem Multilevel Ansatz des Solution Based Selling (Lösungsorientierter Vertrieb) gefolgt. Dabei definiert man zuerst die Situation des Kunden, die aus bewusst Notwendigem, unbewusst Notwendigem und seiner Vision besteht. Im folgenden Schritt überzeugt man den Kunden, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung dafür sorgt, diese Situation schneller zu verbessern.

Leider müssen viele Verkäufer in wirtschaftlich schweren Zeiten immer wieder feststellen, dass Kunden weniger an der Erreichung ihrer Ziele interessiert sind, sonder vielmehr ums blanke Überleben kämpfen. Alles was als Vision noch gestern erstrebenswert war, wird aufgrund des konjunkturellen Abschwungs, den finanziellen Einschränkungen und der dringlich anstehenden Problembewältigung erst einmal zurückgestellt.  Es gilt auch hier wieder das Primat der Dringlichkeit über die Wichtigkeit. Dieses Verhalten hat allerdings noch keinen Kunden bislang maßgeblich bei der Lösung seiner Probleme geholfen. Genau hier beginnt die Stagnation des klassischen Vertriebs! Der Kunde storniert Aufträge, hält Zusagen nicht ein und ist der Meinung seine Visionen auch ohne fremde Hilfe realisieren zu können.

Um auch in diesen schwierigen Zeiten Erfolg im Vertrieb zu erreichen hilft der Ansatz des „Lösungsorientierten Vertriebs“ nicht mehr weiter. Es gelingt nicht mehr den Kunden zu etwas hin zu bewegen, sondern es verspricht heute mehr Erfolg, wenn man den Kunden von etwas weg bewegt. Hört sich seltsam an! Aber genau das ist der Grundsatz des Provocation Based Selling (Provokativer Vertrieb).  Diesem Grundsatz folgend und um dem Kunden einen Mehrwert zu verschaffen, muss man sich darauf konzentrieren was den Kunden belastet und die Realisierung seiner Visionen erschwert. Nur dem Verkäufer, der die fundamentalen Probleme seiner Kunden erkennt, gelingt es provokativ den Kunden davon zu überzeugen, erst einmal diese Hemmnisse zu beseitigen.

Als erstes muss es also dem Verkäufer gelingen, das Kernproblem zu identifizieren. Dann wird dem Kunden die Schwere dieses Problems mit allen Konsequenzen dargestellt. Hierbei ist es absolut notwendig, die Einschätzung des Kunden zu erkennen und zu berücksichtigen. In einem nächsten Schritt analysiert der Verkäufer die aktuelle Situation und die praktikablen Problemlösungsmöglichkeiten. Während der Auswertung dieser Möglichkeiten unterbreitet der Verkäufer seinem Kunden ein Angebot für seine Produkte oder Dienstleitungen, die unabdingbar sind, um dieses Problem zu lösen. Abschließend wird das Angebot realisiert, die Problemlösung beim Kunden implementiert und das Problem dadurch gelöst.

Die Erfahrung zeigt, dass provokatives Verkaufen ein viel schnellerer Prozess ist, der in kürzerer Zeit mehr Ressourcen bindet als der lösungsbasierte Ansatz. Dies beinhaltet einen weiteren und meiner Meinung nach wichtigsten Vorteil: Nicht nur der Verkäufer, sondern auch der Kunde erzielt in kürzerer Zeit größere Erfolge.

Der Marketing-Experte Jay C. Levinson hat den Begriff „Guerilla Marketing“ Mitte der 1980er-Jahre in den USA geprägt. In einer sich wandelnden Zeit – vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt – suchten Marketingexperten nach neuen Strategien, die nicht nur auf Kapitalkraft, Marktmacht und schierer Größe eines Unternehmens beruhten, sondern stattdessen auf Einfallsreichtum, Unkonventionalität und Flexibilität. Laut Definition versteht man unter Guerilla-Vermarktung die Wahl ungewöhnlicher Aktionen im Marketingmix, die mit untypisch geringem Mitteleinsatz eine große Wirkung erzielen sollen.

Wie in der Kriegsführung seit Jahrtausenden bekannt ist, greift man keinen überlegenen Gegner dort an, wo er am stärksten ist. Tut man es doch, ist die Schlacht schon verloren, bevor sie richtig begonnen hat! Überträgt man diese Weisheit auf das Marketing, so ist es relativ sinnlos, Kunden auf die Art zu umwerben, die sie kennen und die für sie offensichtlich ist. Viel geschickter ist es, wenn der überlegene Gegner bzw. potentielle Kunde dort angepackt wird, wo sein Schwachpunkt liegt. Mit anderen Worten: Die Zielgruppe muss überrascht werden! Genau in diesem Überraschungsmoment – so die Hauptthese des Guerilla Marketings – gelangt die Botschaft der Werbung auch im gewünschten Umfang in die Köpfe der Zielgruppe.

Hier einige Beispiele von gelungenen Guerilla Marketing Aktionen:

In Rotterdam, Holland,  hat die Fitness Kette “Fitness First” eine Waage in den Sitz der Bushaltestation gebaut. Setzt sich also ein Wartender auf die Bank, wird unweigerlich sein Gewicht angezeigt! Bis auf die Gewichtsanzeige ist auf große Marketingslogans verzichtet worden; nur der Name der Fitnessklub Kette steht dezent auf der Anzeige.

Eigentlich eine Bounty Wischtuch Guerilla Kampagne, aber in meinen Augen auch hervorragend geeignet für eine Eisdiele! Nach dem Motto: Keine Sorge, wir haben noch mehr davon – frisch und selbstgemacht. Dann noch einen Pfeil mit dem Hinweiß zur Eisdiele und schon ist für mehr Umsatz gesorgt.

Dies ist ein hervorragend umgesetztes Beispiel für eine gelungene Automarken Guerilla Aktion. An dem Saugknopf ist eine Visitenkarte mit Einladung zu einer Probefahrt für einen Mercedes geheftet. Wie mag sich der Skoda Fahrer wohl gefühlt haben als er den angesaugten Mercedes Stern und die Einladung zur Probefahrt sah!? Egal wie! Er wird sicherlich vielen Leuten von dieser Aktion erzählt haben, und Mundpropaganda auszulösen ist wohl die stärkste Waffe im Arsenal des Guerilla Marketings.

Ein Beispiel für die etwas andere Art der Aufmerksamkeitserhaschung für einen Friseursalon. Wäre interessant zu sehen, wie die Frisur im Winter aussieht!

Warum nicht!? Freie Luftgitarren für alle! Auch wenn dies eine Aktion von einem Rockradio Sender ist, wäre es auch für einen Musikladen eine pfiffige Idee Aufmerksamkeit zu bekommen.

Die etwas andere Idee ein Auto auch einmal sinnvoll als Werbefläche zu nutzen. Hier wird für ein Restaurant geworben, welches Montags besonders scharfe “hot wings” anbietet.

Wie diese Beispiele zeigen ist eine Prise Kreativität der Schlüssel für erfolgreiches Guerilla Marketing. Um diese Form des Marketings auch erfolgreich in Ihrem Unternehmen einzuführen, sind neben Kreativität auch einige Grundvoraussetzungen zu erfüllen. So ist es von elementarer Bedeutung ein eindeutiges Alleinstellungsmerkmal zu haben, eine klare Positionierung zum Wettbewerb herausgearbeitet zu haben und ihre Zielgruppe exakt zu definieren. Man muss nicht nur wissen wer seine Kunden sind, sondern vor allem auch wie sie ticken und wie sie Kaufentscheidungen treffen. Nur so können Sie möglichst effizient in Herz und Kopf Ihrer Zielgruppe gelangen. Wenn dann noch die jeweilige Guerilla Aktion in einen mittel- und langfristigen Marketingplan eingearbeitet wird und mit konkreten und vor allem messbaren Zielen abgerundet wird, steht dem Erfolg nichts mehr im Weg.

Aufgrund des geringen Mitteleinsatzes und potentiell hohen Wirkungsgrades ist diese Form des Marketings eine hervorragende „Waffe“ für klein- und mittelständische Unternehmen. Ich hoffe die Beispiele haben Sie inspiriert und Sie fangen gleich an, außerhalb der eingefahrenen Wege bewusst nach neuen, unkonventionellen, bisher missachteten Möglichkeiten für Ihr Marketing zu suchen.

Viel Spass und viel Erfolg!

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