Der klassische Vertrieb ist bisher dem Multilevel Ansatz des Solution Based Selling (Lösungsorientierter Vertrieb) gefolgt. Dabei definiert man zuerst die Situation des Kunden, die aus bewusst Notwendigem, unbewusst Notwendigem und seiner Vision besteht. Im folgenden Schritt überzeugt man den Kunden, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung dafür sorgt, diese Situation schneller zu verbessern.

Leider müssen viele Verkäufer in wirtschaftlich schweren Zeiten immer wieder feststellen, dass Kunden weniger an der Erreichung ihrer Ziele interessiert sind, sonder vielmehr ums blanke Überleben kämpfen. Alles was als Vision noch gestern erstrebenswert war, wird aufgrund des konjunkturellen Abschwungs, den finanziellen Einschränkungen und der dringlich anstehenden Problembewältigung erst einmal zurückgestellt.  Es gilt auch hier wieder das Primat der Dringlichkeit über die Wichtigkeit. Dieses Verhalten hat allerdings noch keinen Kunden bislang maßgeblich bei der Lösung seiner Probleme geholfen. Genau hier beginnt die Stagnation des klassischen Vertriebs! Der Kunde storniert Aufträge, hält Zusagen nicht ein und ist der Meinung seine Visionen auch ohne fremde Hilfe realisieren zu können.

Um auch in diesen schwierigen Zeiten Erfolg im Vertrieb zu erreichen hilft der Ansatz des „Lösungsorientierten Vertriebs“ nicht mehr weiter. Es gelingt nicht mehr den Kunden zu etwas hin zu bewegen, sondern es verspricht heute mehr Erfolg, wenn man den Kunden von etwas weg bewegt. Hört sich seltsam an! Aber genau das ist der Grundsatz des Provocation Based Selling (Provokativer Vertrieb).  Diesem Grundsatz folgend und um dem Kunden einen Mehrwert zu verschaffen, muss man sich darauf konzentrieren was den Kunden belastet und die Realisierung seiner Visionen erschwert. Nur dem Verkäufer, der die fundamentalen Probleme seiner Kunden erkennt, gelingt es provokativ den Kunden davon zu überzeugen, erst einmal diese Hemmnisse zu beseitigen.

Als erstes muss es also dem Verkäufer gelingen, das Kernproblem zu identifizieren. Dann wird dem Kunden die Schwere dieses Problems mit allen Konsequenzen dargestellt. Hierbei ist es absolut notwendig, die Einschätzung des Kunden zu erkennen und zu berücksichtigen. In einem nächsten Schritt analysiert der Verkäufer die aktuelle Situation und die praktikablen Problemlösungsmöglichkeiten. Während der Auswertung dieser Möglichkeiten unterbreitet der Verkäufer seinem Kunden ein Angebot für seine Produkte oder Dienstleitungen, die unabdingbar sind, um dieses Problem zu lösen. Abschließend wird das Angebot realisiert, die Problemlösung beim Kunden implementiert und das Problem dadurch gelöst.

Die Erfahrung zeigt, dass provokatives Verkaufen ein viel schnellerer Prozess ist, der in kürzerer Zeit mehr Ressourcen bindet als der lösungsbasierte Ansatz. Dies beinhaltet einen weiteren und meiner Meinung nach wichtigsten Vorteil: Nicht nur der Verkäufer, sondern auch der Kunde erzielt in kürzerer Zeit größere Erfolge.