Was hat Neugeschäft mit dem Waidwerk zu tun? Nichts, könnte man meinen. Bei der Jagd geht es laut der Online-Enzyklopädie Wikipedia um „Aufsuchen, Nachstellen, Fangen, Erlegen und Aneignen“. Dies lässt sich durchaus für Aufträge und Kunden anwenden, glauben derzeit viele traditionell vertriebsstarke US-Unternehmen. Wenngleich bei der Anbahnung in der Regel kein Blut fließt. Wird die „Jagd“ richtig vorbereitet und durchgeführt, lässt sich an einem einzigen Tag so viel Neugeschäft akquirieren wie sonst in zwei Monaten!

Ohne Fleiß kein Preis

Ohne Ihre aufkeimende Lust auf mehr Umsatz dämpfen zu wollen, muss ich jedoch darauf hinweisen, dass eine erfolgreiche Neukundenjagd nicht mal eben so funktioniert. Bevor zum Halali geblasen werden kann, sind drei Grundvoraussetzungen zu erfüllen. Diese Umsetzung erfordert Zeit und Know-how. Das Besondere am ‚Hunting Day‘ ist, dass er nur ein einziges Mal pro Monat stattfindet und an diesem Tag muss alles wie am Schnürchen laufen.

Datenbeschaffung im Team

Wichtigster Eckpfeiler der Jagd ist ein eingespieltes Vertriebsteam. Einige Leute dieses Teams bekommen als kontinuierliche Spezialaufgabe die Suche nach potenziellen Neukunden. Die Kenntnisse über den Wettbewerb und Markt sind dafür unabdingbar. Zur Unterstützung der Suche sollten diese Mitarbeiter über ihren üblichen Horizont hinausdenken können, Hilfe und Tipps in anderen Unternehmensbereichen einfordern und auch als empfindlicher Seismograph gegenüber Kundenmeinungen agieren. Erst wenn diese Vertriebseinheit eine Liste potenzieller Neukunden inklusive Kontaktdaten erstellt hat, kann der Hunting Day installiert werden. Wie viele Namen auf dieser – ständig fortzuschreibenden – Liste stehen müssen, hängt von der Branche, der Anzahl bestehender Kunden und der Größe des Vertriebsteams ab. Maßgeblich sollte immer das Kosten/Nutzen-Verhältnis sein. Ein Kunde, der beispielsweise 1000 Euro Jahresumsatz macht, darf natürlich nicht 500 Euro in der Akquisition kosten.

Hinsichtlich der Struktur der Liste empfehle ich drei Spalten:

1. Spalte: Bestimmt für die Kontaktdaten der potentiellen Neukunden.
2. Spalte: Bestimmt für die Informationen und das Feedback aus dem Kundengespräch.
3. Spalte: Festhalten der nächsten Schritte.

Auf geht’s

Steht die Liste, wird ein Tag zum „Hunting Day“ ausgerufen!

An diesem Tag kümmern sich alle Vertriebsmitarbeiter ausschließlich um das Neugeschäft. Andere Aufgaben müssen vorher erledigt oder verschoben worden sein. Welche Akquisitionsmaßnahmen getroffen werden, hängt natürlich von der Kundenstruktur ab. Mittel der Wahl ist nach wie vor das Telefongespräch. Um hier möglichst effizient zu sein, sollte vorab ein Telefonskript/ Leitfaden, eine Argumentationskette und die Einwandsbehandlung vorbereitet sein. Jeder Mitarbeiter muss das Feedback des potenziellen Neukunden schriftlich festhalten und unbedingt einen Eintrag unter „nächste Schritte“ vornehmen, denn diese Spalte offenbart schließlich den persönlichen Erfolg des Vertriebsmitarbeiters.

Geld allein genügt nicht

Motivation ist bekanntlich der Motor jeglichen Tuns und die Höhe der Abschlussprovision dient sicherlich als starke Triebfeder. Es gibt jedoch auch noch viele andere Motivatoren wie beispielsweise Incentive Reisen oder sonstige Geschenke. Der Wichtigste Motvator beim Hunting Day ist jedoch die Genugtuung! Mit Genugtuung ist die Freude gemeint, die ein Vertriebsmitarbeiter empfindet, wenn er einem Kunden wirklich helfen konnte. Geld ist zwar wichtig, aber es entbehrt der Emotion. Bedankt sich ein Kunde aber aufrichtig für ein Angebot, bringt das dem Unternehmen letztlich mehr ein als eine ausgezahlte Provision – nämlich einen bis in die Fingerspitzen motivierten Mitarbeiter.

Dieser geballte Enthusiasmus ist der Hauptgrund warum der Hunting Day so erfolgreich ist. Ein einziges gut abgeschlossenes Gespräch kann zehn erfolglose kompensieren. Aber eben nur in engem zeitlichen Rahmen.

Es geht nichts über den persönlichen Kontakt zum Kunden, so eine alte Kaufmannsweisheit. Denn über die Schiene des Zwischenmenschlichen lässt sich besser und mehr verkaufen. In Zeiten des Internets bleibt aber dieser wichtige Aspekt vollkommen außen vor. Es sei denn, man präsentiert einen virtuellen, alle Grenzen überwindenden Stellvertreter. Nur wie muss dieser beschaffen sein!?

Vom digitalen Avatar zum sympathischen Berater/in

Schon vor Jahren entdeckten Marketingexperten ein großes Manko des kommerziellen World Wide Web: Die Persönlichkeit des Verkäufers, seine menschliche Zuwendung und das Eingehen auf die Wünsche des Kunden, blieben auf der Strecke. Nahezu alle Online-Shops waren – und sind immer noch – von Produktfotos und rein informellen Texten geprägt. Das machte sie vergleich- und verwechselbar. Bis einige Unternehmen auf die Idee kamen, mangelnde Persönlichkeit über digitale erzeugte Figuren ins Spiel zu bringen, so genannte Avatare. Die konnten sich zwar bewegen und teilweise auch sprechen, deren Umsatzerfolg rechtfertigte aber nur sehr selten die dafür investierten Entwicklungskosten. Nahezu alle Avatare sind denn auch in der Versenkung verschwunden. Dabei ist es ganz einfach und dazu nahezu kostenlos, „Verkäufer“ in das Web-Angebot zu integrieren: durch sympathische Fotos echter Verkaufsmitarbeiter.

Schlüsselreize ausnutzen

Wohlgemerkt: Auf die Sympathie kommt es an! Typische Passfotos scheiden da genauso aus wie unscharfe Urlaubsbilder. Die Mitarbeiter müssen sich den potenziellen Kunden am Bildschirm wie im echten Verkaufsleben präsentieren – freundlich, hilfsbereit und im besten Fall liebenswert. Dass sympathische Fotos selbst von Unbekannten positive Assoziationen auslösen, haben britische Wissenschaftler kürzlich herausgefunden. Das Team des Psychologen Richard Wiseman „verlor“ in den Straßen Edinburghs 240 Geldbörsen, jeweils 40 enthielten Fotos von Haustieren, jungen und älteren Familienmitgliedern und Babys. Das Erstaunliche: Während von den 80 Portmonees ohne Foto weniger als die Hälfte zurückgeschickt wurden, fanden von den 40 Geldbörsen mit Babyfoto 32 den Weg zum rechtmäßigen Besitzer. Wiseman erklärt das mit einem Schlüsselreiz, ausgelöst durch die kindliche Physiognomie, die sozusagen Beschützerinstinkte auslöse.

Mit ein paar Tricks zu verkaufsfördernden Porträts

Nun wird wohl kein Unternehmer Kinder oder gar Babys auf seinen Webseiten zeigen können oder wollen. Dennoch lässt sich der Effekt – wenn auch in abgeschwächter Form – auch bei Fotos von Erwachsenen nutzen.

Der Trick:

Die Fotos sollten in den Gesichtern keine starken Kontraste zeigen, leicht weichgezeichnet sein (eliminiert Fältchen)  und die Person mit einem gewinnenden Lächeln darstellen. Der Blick muss in die Kamera gerichtet sein (siehe unsere Beispielfotos). Wenn Sie jene Webseiten Ihres Angebots, die einen Kaufimpuls auslösen sollen, mit solchen Fotos bereichern, werden Sie höchstwahrscheinlich mehr Bestellungen realisieren. Zur Plausibilität setzen Sie unter das Foto noch einen Text wie diesen: „Unsere Mitarbeiterin Karin Mustermann freut sich auf Ihre Bestellung. Wenn Sie noch Fragen haben, rufen Sie an oder schicken eine E-Mail an …“.

„Im Chinesischen wird Krise durch zwei Schriftzeichen ausgedrückt, das eine steht für Gefahr, das andere für Chance“, sagt Horst Emde, Vertriebsspezialist der Becker von Buch Unternehmensberatung. „Und entsprechend sollten Verkäufer agieren: Gefahr ist im Verzug, also ist schnelles Handeln angesagt. Die Chance wiederum ergibt sich durch Umdenken: Runter vom sanften Ruhekissen der reinen Kompetenz, rauf auf den Berg der Empathie.“ Denn sich in die Lage eines andern Menschen zu versetzten, mit ihm zu fühlen und entsprechend zu reagieren, sei ein zwar schwieriges aber erfolgreiches Verkaufskonzept. „Kompetenz allein reicht in Krisenzeiten nicht aus. Sehr gute Produkte und Dienstleistungen gibt es zuhauf. Was es deutlich weniger gibt, sind Verkäufer, die genau wissen, was ihr Kunde will – und nicht will.“ Lesen Sie mehr…

Der klassische Vertrieb ist bisher dem Multilevel Ansatz des Solution Based Selling (Lösungsorientierter Vertrieb) gefolgt. Dabei definiert man zuerst die Situation des Kunden, die aus bewusst Notwendigem, unbewusst Notwendigem und seiner Vision besteht. Im folgenden Schritt überzeugt man den Kunden, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung dafür sorgt, diese Situation schneller zu verbessern.

Leider müssen viele Verkäufer in wirtschaftlich schweren Zeiten immer wieder feststellen, dass Kunden weniger an der Erreichung ihrer Ziele interessiert sind, sonder vielmehr ums blanke Überleben kämpfen. Alles was als Vision noch gestern erstrebenswert war, wird aufgrund des konjunkturellen Abschwungs, den finanziellen Einschränkungen und der dringlich anstehenden Problembewältigung erst einmal zurückgestellt.  Es gilt auch hier wieder das Primat der Dringlichkeit über die Wichtigkeit. Dieses Verhalten hat allerdings noch keinen Kunden bislang maßgeblich bei der Lösung seiner Probleme geholfen. Genau hier beginnt die Stagnation des klassischen Vertriebs! Der Kunde storniert Aufträge, hält Zusagen nicht ein und ist der Meinung seine Visionen auch ohne fremde Hilfe realisieren zu können.

Um auch in diesen schwierigen Zeiten Erfolg im Vertrieb zu erreichen hilft der Ansatz des „Lösungsorientierten Vertriebs“ nicht mehr weiter. Es gelingt nicht mehr den Kunden zu etwas hin zu bewegen, sondern es verspricht heute mehr Erfolg, wenn man den Kunden von etwas weg bewegt. Hört sich seltsam an! Aber genau das ist der Grundsatz des Provocation Based Selling (Provokativer Vertrieb).  Diesem Grundsatz folgend und um dem Kunden einen Mehrwert zu verschaffen, muss man sich darauf konzentrieren was den Kunden belastet und die Realisierung seiner Visionen erschwert. Nur dem Verkäufer, der die fundamentalen Probleme seiner Kunden erkennt, gelingt es provokativ den Kunden davon zu überzeugen, erst einmal diese Hemmnisse zu beseitigen.

Als erstes muss es also dem Verkäufer gelingen, das Kernproblem zu identifizieren. Dann wird dem Kunden die Schwere dieses Problems mit allen Konsequenzen dargestellt. Hierbei ist es absolut notwendig, die Einschätzung des Kunden zu erkennen und zu berücksichtigen. In einem nächsten Schritt analysiert der Verkäufer die aktuelle Situation und die praktikablen Problemlösungsmöglichkeiten. Während der Auswertung dieser Möglichkeiten unterbreitet der Verkäufer seinem Kunden ein Angebot für seine Produkte oder Dienstleitungen, die unabdingbar sind, um dieses Problem zu lösen. Abschließend wird das Angebot realisiert, die Problemlösung beim Kunden implementiert und das Problem dadurch gelöst.

Die Erfahrung zeigt, dass provokatives Verkaufen ein viel schnellerer Prozess ist, der in kürzerer Zeit mehr Ressourcen bindet als der lösungsbasierte Ansatz. Dies beinhaltet einen weiteren und meiner Meinung nach wichtigsten Vorteil: Nicht nur der Verkäufer, sondern auch der Kunde erzielt in kürzerer Zeit größere Erfolge.