In den kommenden Wochen wird ein Thema die Schlagzeilen beherrschen: Die Endrunde der Fußball-Weltmeisterschaft 2010. Verständlich, dass so mancher Unternehmer auf den mit Volldampf laufenden Werbezug aufspringen will und publikumswirksame Namen, Slogans und Begriffe übernimmt. Doch das kann ausgesprochen teuer werden!

Sie wollen WM-Brötchen backen oder ein „Fan-Fest“ veranstalten? Dann sollten Sie sich vorher vergewissern, ob dieser Begriff nicht schon von der FIFA als Veranstalter der Fußball-Weltmeisterschaft als Marke geschützt ist. Der Verband hat bereits etliche und teils unsinnige so genannte Wortmarken zur Registrierung eingereicht, viele sind aber vom zuständigen Deutschen Patent- und Markenamt (DPMA) bereits abgeschmettert worden.

Zu diesen Begriffen gehört auch „WM 2010“. Da die Eintragung laut Register „nicht möglich“ sei, ist sie inzwischen zurückgenommen worden. Erstaunlich: Schon vor exakt sieben Jahren hat die Ferrero Deutschland GmbH (u. a. „Nutella“) versucht, „WM 2010“ schützen zu lassen. Der aktuelle Status lautet nach wie vor „Anmeldung eingegangen“ …

Hüten sollten Sie sich aber auf jeden Fall vor der unerlaubten Verwendung offizieller Embleme und Logos der WM, die so genannten Bildmarken. Hier sind die Schutzrechte eindeutig, da es sich um „Kunstwerke“ handelt. Fallen Sie damit auf, kann dies eine Abmahnung durch die Anwälte der FIFA nach sich ziehen.

Hier können Sie nachsehen, ob Wort- oder Bildmarken bereits markenrechtlich geschützt sind: Deutsches Patent- und Markenamt.

Ein kleiner Tipp noch am Ende! Eine recht gute Webseite wo Sie günstig & bedenkenlos Fotos und Grafiken bezogen auf die WM 2010 bekommen finden Sie bei Fotolia. Dort habe ich übrigens auch das Bild zu diesem Artikel gefunden.

Die Alterspyramide wird zusehends flacher. Immer weniger jungen Leuten stehen immer mehr Ältere gegenüber. Bereits jetzt liegt das Durchschnittsalter in vielen Firmen bei mehr als 40 Jahren. Am Ende des Jahrzehnts könnte es bei 50 liegen, so Experten des Statistischen Bundesamtes.  Firmeninhaber sind aufgrund des demographischen Wandels in Zukunft verstärkt auf die Leistungsbereitschaft und vor allem der Leistungsfähigkeit älterer Mitarbeiter angewiesen. Erfahren Sie hier mehr darüber worauf Sie achten sollten …

Wie jeden Monat lesen Sie hier die Themen des KMU-Beratungsbriefes des vergangenen Monats.  Wenn Sie die Themen bereits einen Monat früher lesen möchten, abonnieren Sie bitte kostenlos unseren KMU Beratungsbrief.

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0180-Service Nummern: Sie sollten jetzt folgendes beachten!

Die meisten Unternehmen mit hohem Bedarf an Kundenberatung stellen kostenpflichtige Service-Rufnummern aus dem 0180er-Bereich zur Verfügung. In Zeiten der Telefon- und Handy-Flatrates ein probates Mittel, einerseits Kundengespräche zu verkürzen und andererseits auch noch zu verdienen. Zumindest letzteres ist jetzt schwierig geworden: Der Gesetzgeber hat die Preisobergrenzen für 0180-Gespräche aus dem Mobilfunknetz neu festgesetzt. Weiterlesen…

Visitenkarten im Internet drucken lassen! Das sollten Sie dazu wissen.

“Virtuelle” Druckereien, die ihre Aufträge ausschließlich über das Internet abwickeln, sind oft deutlich preisgünstiger als jene mit “richtigem” Kundenverkehr. Sofern die Druckunterlagen in der passenden Form angeliefert werden. Muss jedoch noch ein Grafiker oder Druckfachmann die Dokumente bearbeiten, ist der Preisvorteil schnell dahin. Wir verraten Ihnen, wie Sie alles richtig machen, Weiterlesen…

Stichwort des Monats: LTE

In Stockholm und Oslo sorgt LTE bereits für Furore, noch in diesem Jahr sollen auch andere europäische Städte in den Genuss von LTE kommen. Die Rede ist vom neuen Mobilfunkstandard, gegen den UMTS und sogar DSL ziemlich alt aussehen. Wir berichten, Weiterlesen…

So mancher Unternehmer zeigt sich derzeit alles andere als unternehmungslustig. Angesichts nach wie vor schwieriger Marktverhältnisse wird erst einmal nichts unternommen. Denn wer nichts macht, macht auch keine Fehler. „Ein Trugschluss“, meint Dr. Thomas Lehmann Beratungsleiter der Becker von Buch Unternehmensberatung. „Das Aussitzen einer Krise kann schlimmer enden als ein wie auch immer gearteter Befreiungsschlag. Und hinterher ist man zumindest um viele wertvolle Erfahrungen reicher.“ Die Chronik technischer Entwicklungen sei voll von Produkten, die zur Zeit ihrer Einführung als Innovation bejubelt wurden und die sich dennoch nicht durchsetzten. Weil deren Erfinder und Produzenten lieber klein beigaben als aus Fehlern zu lernen. Klicken Sie hier um einige Erfahrungen von Becker von Buch zum Thema “Erfolgreich aus Fehlern lernen” zu lesen.

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GWG: Gesetzgeber rudert zurück

Die Obergrenze für die sofortige Abschreibung geringwertiger Wirtschaftsgüter (GWG) lag bislang bei 150 Euro netto. Viel zu niedrig, so die Mehrheit der Unternehmer. Denn bis Ende 2007 galten 410 Euro als Limit. Jetzt ist der Gesetzgeber zurückgerudert. Was das bringt erfahren Sie hier.

Auch Aushilfen haben Urlaubsanspruch

Auch jene Mitarbeiter, die nur tageweise beschäftigt sind, haben gesetzlichen Anspruch auf Erholungsurlaub. Bleibt die Frage: Wie lang muss dieser mindestens dauern. Wir helfen Ihnen beim Ausrechnen! Weiterlesen

Social Networks als Werbemedium

Facebook, Twitter & Co. erfreuen sich nach wie vor enormer Beliebtheit. Wer auf sich hält, ist dort vertreten. Firmen können diesen Kommunikationskanal für Werbebotschaften nutzen. Allerdings sollte man gewisse Spielregeln einhalten, die verraten wir Ihnen hier…Weiterlesen

Der Firmenwagen als Sparschwein – so geht’s!

Wer ein 50.000-Euro-Auto überwiegend dienstlich bewegt, muss für Privatfahrten pro Monat pauschal 500 Euro zahlen. So die 1-Prozent-Regelung. Es geht aber auch deutlich billiger, und zwar für monatlich gerade mal 75 Euro. Was Sie dafür tun müssen, lesen Sie hier.

Stichwort des Monats: Jugaad

Welche Nation ist hinsichtlich ihres technologischen Wachstums derzeit Weltmeister? Richtig, Indien. Und genau daher kommt auch unser Stichwort des Monats. Es stammt aus dem umgangssprachlichen Hindi und bedeutet so viel wie “es irgendwie hinbekommen”. Was genau dahinter steckt, lesen Sie hier.

Sofort rein netto, 2 % Skonto bei Überweisung innerhalb von 7 Tagen, 14 Tage netto Kasse – nahezu jede Rechnung endet heute mit der Angabe des Zahlungsziels. Und selbst wenn der späteste Zeitpunkt zur Begleichung der Rechnung nicht angegeben ist, sieht das BGB vier Wochen als Maximum an. Aber: Nur die wenigsten Auftraggeber halten sich strikt daran. Denn in Zeiten knappen Geldes hilft ein künstlich herbeigeführter “Lieferantenkredit” bequem über finanzielle Engpässe hinweg. Einige Zeitgenossen haben sogar herausgefunden, wie man das Zahlungsziel auf viele Monate verlängert, und zwar ohne jegliche Zusatzkosten. Die trägt zähneknirschend der Lieferant! Erfahren Sie hier, wie Sie sich schützen können und Ihre offenen Forderungen auch wirklich bekommen…

Eine genaue Kunden- und Zielgruppenanalyse ist von großer Wichtigkeit für Unternehmen, weil die bestehenden und zukünftigen Kunden die Basis für den Umsatz und einer möglichen Weiterempfehlung sind. Das Ergebnis einer detaillierten Kundenanalyse und die daraus resultierenden Erkenntnisse liefern wichtige Anhaltspunkte für eine eventuell nötige Segmentierung, optimierte oder gar neue Positionierung und/ oder Optimierung des Produkt- und Leistungsprogramms.

Fragen die Sie sich stellen und dementsprechend beantworten sollten sind: Wer sind Ihre derzeitigen Kunden? Wer Ihre zukünftigen? Wie sieht die genaue Kundenstruktur aus? Welche Problemlösungen bieten Sie an? Was brauchen Ihre Kunden? Was erwarten Ihre Kunden von Ihnen? Wie viel ist jeder Kunde bzw. Kundengruppe wert?

Elemente der Kundenstrukturanalyse

Die typischen Elemente zur Bestimmung der Kundenstruktur sind geographische, demographische, soziographische, und psychographische Merkmale. Zusätzlich sollte auch das Kundenverhalten, also das Informationsverhalten, Kaufverhalten und Verwendungsverhalten betrachtet werden.

• Geographische Kriterien: Staats- u. Stadtgebiete, Wohngegenden, Klima, Religion, etc.
• Demographische Kriterien: Alter, Geschlecht, Familienstand, Kinderzahl, Haushaltsgröße, etc.
• Soziographische Kriterien: Einkommen, Kaufkraft, Bildungsstand, Berufstätigkeit, Besitzsmerkmale, etc.
• Psychographische Kriterien: Motive, Einstellungen, Nutzenerwartung, Persönlichkeitsmerkmale, Präferenzen, etc.
• Informationsverhalten: Kommunikationsverhalten, Mediennutzung, etc.
• Kaufverhalten: Markenwahl, Markentreue, Preisbewusstsein, Einkaufsladenwahl, Verpackungspräferenzen, Wert des durchschnittlichen Einkaufs, Frequenz neuer Einkäufe, Impulsiver und spontaner Käufer etc.
• Verwendungsverhalten: Intensivität, Art, Umfeld, Weiterempfehlungsverhalten, etc.

Mit Hilfe dieser Kriterien können Sie ziemlich genau die Struktur Ihrer typischen Kunden ermitteln. Vorsicht: Vergessen Sie nicht – neben Ihren typischen Kunden – auch einen Vergleich zu Ihren Top-Kunden herzustellen, da diese für einen Großteil Ihres Umsatzes verantwortlich sind und unter Umständen erheblich vom typischen Kunden abweichen können.

Wie tickt Ihr Kunde?

Nachdem Sie nun wissen, wie Ihre Kunden von „außen“ einzuordnen sind, fehlt noch die Antwort auf die wichtige Frage, wie Ihr Kunde „tickt“; also die Bedürfnisse und Erwartungen, die der Kunde an Sie bzw. Ihr Unternehmen stellt. Grundsätzlich sind Kundenbedürfnisse Wünsche, persönlich wahrgenommene Mangelerscheinungen oder Probleme, die Ihre Kunden befriedigen bzw. lösen möchten. Die Erwartungshaltung des Kunden hingegen ist geprägt durch individuelle Vorstellungen und Präferenzen, die sich auf konkrete Leistungen bzw. Produkte beziehen. Zu beachten ist, dass der Bedarf und die Erwartungshaltung nicht konstant bleiben, sondern vielmehr einer ständigen Veränderung unterliegen. So waren Kundenerwartungen, die beispielsweise an Supermärke bzgl. deren Öffnungszeiten gestellt wurden, früher anders als sie es heute sind. Früher war es genug, wenn ein Supermarkt wochentags von 8-18 Uhr geöffnet hatte. Heute muss er schon mindestens von 8-20 Uhr geöffnet sein und morgen eventuell 24/7!? Wenn die Erwartungen der verschieden Kundenbedürfnissen voneinander abweichen, ist zu beachten, dass man zwischen den unterschiedlichen Kundengruppen differenziert. So ist es beispielsweise vorstellbar, dass Ihre Topkunden absolut zufrieden sind mit Ihren Öffnungszeiten, während gerade Kundengruppen, die wenig Umsatz bringen, eher für verlängerte Öffnungszeiten plädieren.  Dies bringt uns zum nächsten wichtigen Punkt der Kundenanalyse –dem tatsächlichen Wert der Kunden für Ihr Unternehmen!

Der Wert eines Kunden

Die Analyse des Kundenwerts beschäftigt sich mit der Frage, wie viel ein einzelner Kunde bzw. eine Kundengruppe wirklich zum wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens beiträgt. Die Bestimmung des Kundenwerts ist in Konzepten des Key-Account-Managements schon lange bekannt und die „wertvollsten“ Kunden bekommen demnach eine individuelle Betreuung. Allerdings muss der Kundenwert differenziert betrachtet werden. Es gibt die rein monetäre Kundenrentabilität und den Informations- und Referenzwert eines Kunden.  Während der monetäre Wert an Umsatz bzw. Deckungsbeitrag je Kunde festgemacht wird, ist der Informationswert an allen für das Unternehmen verwertbaren Informationen, die durch den Kunden zufließen, festgemacht. Dies sind beispielsweise Beschwerden, die Anlass zur Leistungsoptimierung geben oder insgesamt zur Verbesserung des Unternehmens beitragen.

Werkzeuge zur Kundenwertbestimmung

Hilfreiche Methoden zur Kundenwertbestimmung sind die ABC-Analyse, Kundendeckungsbeitragsrechnung, Kundenpotentialanalyse, Kundenportfolioanalyse oder die Customer-Lifetime-Value Analyse. Wichtig zu beachten bei all diesen Werkzeugen ist, dass der Ertragswert eines Kunden auch von dessen Zahlungsverhalten abhängt. Es sollte daher immer ermittelt werden, ob der Kunde auch regelmäßig die vereinbarten Zahlungsbedingungen einhält.

Fazit: Mit einer sorgfältigen Kundenanalyse gewinnen Sie viele wertvolle Informationen über den Handlungsbedarf Ihres Unternehmens hinsichtlich Ihrer Kundenstruktur, dem Kundenverhalten und Bedürfnissen. Ausserdem erfahren Sie mehr über den tatsächlichen Wert Ihrer Kunden.

Der Erfolg von variablen Vergütungsmodellen als Instrument zur Leistungs­steigerung wird in der Wissenschaft und Praxis immer wieder kontrovers diskutiert. Einerseits wird die leistungssteigernde Wirkung betont, andererseits liest man – im letzten Jahr fast täglich – von den überhöhten Bonuszahlungen für Banker, die auf Kosten der Beratungsqualität der Kunden gehen. Was ist also richtig?

Der Grundgedanke der variablen Vergütung ist der richtige Ansatz, es gilt jedoch einige Gefahren zu vermeiden:

1. Falsche Unternehmensziele

Eine aktuelle Studie von Hewitt beispielsweise ergab, dass 52 Prozent der Unternehmen den Erfolg eines Vertriebsmitarbeiters an dem Parameter Umsatz messen und 48 Prozent an der erzielten Marge. Jedoch nur 23 Prozent den Vertriebserfolg an dem Kriterium Kundenzufriedenheit ableiten.

Anstatt klassischer Provisionsmodelle, sollten Sie mit Zielprämien arbeiten. Der große Vorteil ist, dass Sie über dieses Instrument viel differenzierter steuern können, welche Schwerpunkte der Mitarbeiter in seiner Tätigkeit setzten soll. Dabei sollte nicht nur ein Ziel, sondern eine Kombination aus mehreren Zielen (DB Ziele, Projektziele, Kundenzufriedenheit & Qualität, etc.) die Basis bilden. Die Verbindung variabler Entgelte mit Zielvereinbarungen setzt selbstverständlich einen zeitnahen Bezug und eine Messbarkeit der Zielerreichung voraus.

2. Ziele sind zu hoch oder zu niedrig

Immer noch werden heute oft Ziele aus dem Top Management bzw. dem Geschäftsführer komplett vorgegeben. Dies hat den Nachteil, dass Mitarbeiter sich nicht richtig mit den Zielen identifizieren können. Besser ist, wenn die Zieldefinitionen aus einem Bottom-Up Ansatz entwickelt werden und diese dann mit der Geschäftsleitung verfeinert und möglicherweise entsprechend nachjustiert werden.  Ansonsten ist häufig Demotivation und Frustration das Resultat und neben Führung und Steuerung müssen Vergütungssysteme auch motivieren.

3. Variable Vergütung nur im Außendienst

Oft sind variable Vergütungen nur im Außendienst zu finden und beziehen teamorientierte Faktoren zwischen Außen- und Innendienst nicht mit in Betrachtung. Aber warum? Die Begründung liegt wohl darin, dass dies historisch gewachsen ist. Provisionen waren in der Vergangenheit eben eine typische Vergütung des Handelsvertreters. Es macht jedoch durchaus Sinn, den Innendienst mit in ein variables Vergütungssystem einzubeziehen. Allerdings sollte beachtet werden, dass nicht ausschließlich die gleichen Ziele wie im Außendienst vergütet werden. Vielmehr sollten die Tätigkeiten im Vergütungssystem abgebildet werden, die im Innendienst besonders wichtig sind (z.B. verkaufsaktives Verhalten, Cross-Selling, Termintreue, etc.)

4. Variable Anteile im Verhältnis zum Gesamteinkommen zu gering

Um die Hebelwirkung der variablen Vergütung richtig zu nutzen, muss das Verhältnis zum Gesamteinkommen stimmen. Eine allgemein gültige Faustformel gibt es hier jedoch nicht. Allerding muss der Leistungsgrundgedanke stimmen: Wer mehr leistet muss auch mehr bekommen! Vorsicht ist jedoch geboten, da der variable Anteil auch nicht zu hoch sein darf, denn dann kann es arbeitsrechtliche Probleme geben!

5. Inflexibilität

Märkte verändern sich heute zunehmend schneller.  Um sich neuen Marktverhältnissen zeitnah anpassen zu können, müssen die Rahmenbedingungen für das Vergütungssystem eine gewisse Flexibilität besitzen. Arbeitsverträge und Betriebsvereinbarungen sollten also so gestaltet werden, dass sie flexibel an geänderte Marktbedingungen angepasst werden können.

Fazit: Richtig gemacht, haben variable Vergütungssysteme eine starke Anziehungskraft und hohe Attraktivität für leistungsstarke Mitarbeiter. Auch gelingt es, die Qualität der Mitarbeiter in Richtung Selbststeuerung und Eigenverantwortung zu verbessern. Vernetzte Vergütungssysteme, wo nicht nur Außendienst, sondern auch der Innendienst mit einbezogen wird, sorgen mittel- und langfristig für eine gesunde Team-Kultur im Unternehmen. Außerdem  hat ein gut gemachtes variables Vergütungssystem den großen Vorteil der steigenden Kostenflexibilität: In schlechten Zeiten ist man krisenresistenter und in Guten profitieren Mitarbeiter vom positiven Trend.

Die Erfahrung aus unserer Beratungspraxis ist, dass die Amortisation nach Einführung neuer variabler Vergütungssysteme ziemlich schnell gehen kann. Daumenregel: Innerhalb des ersten Jahres!

Vorsicht: Veränderung bedeutet für Mitarbeiter immer etwas Bedrohliches: Stichwort Changemanagement! Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und tut sich grundsätzlich schwer mit Veränderungen. Daher sind eine genaue Aufklärung und ein „an Bord holen“ der Mitarbeiter durch Aufklärung und Mitgestaltung wichtig. Hiermit stellen Sie sicher, dass die Veränderung von der Belegschaft mitgetragen wird, welches zweifelsfrei der Grundstein für jedes erfolgreiche Vergütungssystems ist.

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Cash is King – gerade jetzt!

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Dienst-Handy als Kostenfalle

Viele Firmen statten ihre Mitarbeiter mit Handys aus. Die laufenden Kosten trägt der Arbeitgeber. Was passieren kann, wenn Privatgespräche überhand nehmen, lesen Sie hier Weiterlesen…

Betriebsprüfung – so stehen Ihre Chancen

2008 musste jeder Klein- und Kleinstbetrieb in Deutschland durchschnittlich 13.200 Euro an das Finanzamt zurückzahlen – dank immer öfter durchgeführter Betriebsprüfungen. Bestimmte Branchen und Unternehmen hat das Finanzamt ganz besonders im Auge. Ob Sie dazu gehören, verraten wir Ihnen hier! Weiterlesen…

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Stichwort des Monats: Performance Marketing

Was sich anhört wie eine Verkaufsaktion mit Show-Einlage ist einer der am häufigsten strapazierten Begriffe in der Absatzförderung – und zugleich einer mit sehr wirkungsvollem Hintergrund. Wir bringen die Definition auf den Punkt und geben Hinwiese für die Umsetzung in die tägliche Praxis. Weiterlesen…

„Im Chinesischen wird Krise durch zwei Schriftzeichen ausgedrückt, das eine steht für Gefahr, das andere für Chance“, sagt Horst Emde, Vertriebsspezialist der Becker von Buch Unternehmensberatung. „Und entsprechend sollten Verkäufer agieren: Gefahr ist im Verzug, also ist schnelles Handeln angesagt. Die Chance wiederum ergibt sich durch Umdenken: Runter vom sanften Ruhekissen der reinen Kompetenz, rauf auf den Berg der Empathie.“ Denn sich in die Lage eines andern Menschen zu versetzten, mit ihm zu fühlen und entsprechend zu reagieren, sei ein zwar schwieriges aber erfolgreiches Verkaufskonzept. „Kompetenz allein reicht in Krisenzeiten nicht aus. Sehr gute Produkte und Dienstleistungen gibt es zuhauf. Was es deutlich weniger gibt, sind Verkäufer, die genau wissen, was ihr Kunde will – und nicht will.“ Lesen Sie mehr…