Als am 5. Oktober die Nachricht vom Tod des Apple-Gründers Steve Jobs (56) die Welt erschütterte, kam kaum ein Nachruf ohne die Vokabel „Marketing-Genie“ aus. Zu Recht, denn kaum ein anderer verstand sich so gut auf den Verkauf von Produkten, die man eigentlich gar nicht benötigt. Steve Jobs war der geistige Vater von iPod, iPhone und iPad, zuvor revolutionierte er mit Apples Macintosh-Computern die Art und Weise, wie wir heute mit dem PC umgehen. Millionen Menschen weltweit erwarten Jahr für Jahr Neuigkeiten aus der Apple-Zentrale im kalifornischen Cupertino – und die Medien wurden nicht müde, auf ihren redaktionellen Seiten kostenlose Werbung für Apple zu machen. Inszeniert wurde der sprichwörtliche Hype durch Steve Jobs höchstpersönlich, dessen strategisches Kommunikationsmanagement auf zwei Säulen ruhte: „Verkaufe dich selbst“ und „Verkaufe keine Produkte, sondern Lösungen“.

Diese Strategie kann im Grunde jedes Unternehmen nutzen, und zwar so:

Integrieren Sie in Ihre Kommunikation die Person des Inhabers, präsentieren Sie in Prospekten, Broschüren und im Internet Fotos und persönliche Statements. Damit schaffen Sie Vertrauen und beweisen, dass Menschen hinter den Produkten oder Dienstleitungen stecken, keine Maschinen. Und da Menschen im Gegensatz zu lebloser Materie alles andere als statisch sind, bringen Sie Neuigkeiten aus der Geschäftsleitung kontinuierlich unters Volk, nicht zuletzt mit Hilfe der Medien.

Warum kaufen Menschen bestimmte Kühlschränke oder Autos? Wenn es nur darum ginge, Lebensmittel länger haltbar zu machen oder schnell und bequem von A nach B zu kommen, gäbe es nicht so viele unterschiedliche Hersteller. Menschen kaufen eben NICHT ein bestimmtes Produkt, sondern Lösungen bestimmter Probleme. Die müssen noch nicht einmal pragmatischer Natur sein: Sich beim Kauf und Gebrauch wohl zu fühlen, ist vielmehr das vorherrschende Kaufargument. Für Sie als Unternehmer bedeutet das: Kommunizieren Sie nicht nur die technischen Daten eines Produkts, sondern auch das Lebensgefühl, das mit dem Kauf einhergeht. Damit wirkt Ihr Unternehmen nicht nur viel sympathischer, Sie erzielen damit auch höhere Erträge. So wie Apple, deren Produkte traditionell deutlich teurer sind als vergleichbare Angebote der Konkurrenz.

Was wäre, wenn – Sie plötzlich nicht mehr arbeiten könnten? Bedingt etwa durch eine Krankheit oder einen Unfall. Laut einer Untersuchung des Instituts für Mittelstandsforschung in Bonn stehen die Chancen dafür bei rund 1:4, das heißt, etwa ein Viertel der Unternehmensnachfolgen geschehen vollkommen unerwartet. Und nicht nur das: Schon ein 14-tägiger Ausfall des Chefs kann reichen, um die Firma in eine existenzielle Schieflage zu bringen, so eine Studie der Hamburger Industrie- und Handelskammer. Wer auf solche Fälle nicht vorbereitet ist, riskiert unter Umständen sein Lebenswerk.

Denn besonders in Familienbetrieben herrscht oft der Glaube an die Unverwundbarkeit des Inhabers. In der Praxis zeigt sich immer wieder, dass jemand der seinem Betrieb über Jahrzehnte den größten Teil seiner Zeit gewidmet hat, oft nicht rechtzeitig loslassen kann. Und nicht selten regiert dann der Patriarch oder die Patriarchin bis ins hohe Alter! Selbst relativ unwichtige Entscheidungen müssen vielfach „von oben“ erst abgesegnet werden, der Kauf eines neuen Druckers oder PCs beispielsweise. Die Kommunikation mit Schlüsselkunden ist oftmals ebenso ausschließlich Chefsache, wie die mit den wichtigsten Lieferanten. Fällt dann die letzte instanzliche Entscheidungsebene plötzlich weg, ist die Firma wie paralysiert. Rechnungen können beispielsweise nicht mehr fakturiert werden und Aufträge müssen auf Eis gelegt werden. Das kann bei längerer Abwesenheit des Inhabers eine Firma in die Insolvenz treiben.

Qualifizierte Mitarbeiter an Entscheidungen beteiligen

Ratsam ist es daher generell einen Plan für die Nachfolgeregelung in der Schublade zu haben. Vor allem dann, wenn der Chef sich dem Rentenalter nähert oder dieses bereits überschritten hat. Letztendlich geht es darum, sich selbst überflüssig zu machen!
Wissen und Erfahrung lassen sich zwar nicht so ohne weiteres delegieren, dennoch sollten  qualifizierte Mitarbeiter frühzeitig an grundlegenden Entscheidungen beteiligt werden. Wenn die Nachfolge noch nicht geregelt ist, ist ein „Notfallkoffer“, wie er von den Risikomanagern des TÜV-Süd entwickelt wurde, empfehlenswert. Dieser Koffer – es kann auch ein Bankschließfach sein – darf nur dann geöffnet werden, wenn der Unternehmensinhaber komplett ausfällt. Er enthält beispielsweise Vollmachten für Geschäftskonten, das Testament, eine Liste der wichtigsten Lieferanten und Kunden sowie Anweisungen für die Fortführung von wichtigen Projekten. Außerdem sollten Passwörter für Computer und PINs fürs Online-Banking hinterlegt werden.

Dass eine klare Regelung für den Nachfolger des Inhabers auch die finanzielle Ausstattung des Unternehmens beeinflussen kann, beweisen auch die „Mindestanforderungen an das Betreiben von Kreditgeschäften“, die seit einigen Jahren gelten. Demnach sind Banken verpflichtet, alle Risikooptionen mit entsprechendem Eigenkapital zu hinterlegen. Kreditinstitute gewichten bei der Beurteilung der Bonität das Management und die Nachfolge bereits mit 15 Prozent. Darüber hinaus sollte klar sein, dass Firmeninhaber über 60 Jahre ohne Nachfolgeregelung ganz eindeutig ein erheblicher Risikofaktor.

Vom Aufbau eines Ikea-Regals über den Anschluss eines Videorekorders bis zum Einkauf im Supermarkt: Für solche eigentlich unspektakulären Aufgaben werden weltweit viele Millionen Helfer gesucht. Das Problem ist nur: Wo findet man solche „Heinzelmännchen“? Schließlich bewegt sich die Bezahlung üblicherweise lediglich im zweistelligen Bereich. Wer in den USA bisher weder im Bekannten- noch Freundeskreis sachkundige Helfer fand, kann dafür jetzt die Hilfe des Portals TaskRabbit in Anspruch nehmen. Es ist ähnlich aufgebaut wie hierzulande die Handwerkerbörsen: Man meldet sich an, beschreibt die Aufgabe und den zu erwartenden Lohn. Schon bald werden sich „Microjobber“ melden und ihre Dienste anbieten, es bleibt dann nur noch die Auswahl des am besten geeigneten Kandidaten.

Arbeitsmarktexperten erwarten, dass sich solche Vermittlungsportale auch in Deutschland etablieren werden. Allerdings wäre die „kritische Masse“, ab der ein Portal auch Geld verdient, relativ groß. Denn wer nur 20 Euro für einen Job erhält, wird wohl kaum mehr als zehn Prozent Vermittlungsprovision bezahlen wollen. Somit bleibt nur zu hoffen, dass sich möglichst viele „Arbeitgeber“ melden und auf ein riesiges Heer helfender Hände stoßen …

Vor einiger Zeit rief mich Herr Marc Herwig von der dpa an und bat mich einige Worte zum Thema “D e l e g i e re n” zu sagen. Sein Artikel ist unter anderem in der Hannoverschen Allgemeinen Zeitung und im Hamburger Abendblatt erschienen. Lesen Sie hier den Artikel: “Delegieren will gelernt sein”

Der Slogan „Geiz ist geil“ ist zwar aus der Werbelandschaft verschwunden, dennoch herrscht nach wie vor in vielen Verbraucherköpfen die Devise „Hauptsache, billig. Und am besten noch, umsonst“. Treiber dieses Denkens sind unter anderem die Mobilfunkunternehmen, die Handys subventionieren. Allen voran aber die Druckerhersteller. Dutzende von Geräten sind billiger als ein Satz Tintenpatronen. Und genau das ist der Trick, der als „Rockefeller-Prinzip“ Geschichte geschrieben hat: Verkaufe ein teures Gerät möglichst billig oder verschenke es, der Profit kommt dann über das Verbrauchsmaterial. Kein Wunder also, wenn Druckertinte zu den teuersten Flüssigkeiten auf diesem Planeten gehört, für ein Liter sind bis zu 3000 Euro fällig!

Was Rockefeller einst mit seinen Öllampen schaffte, nämlich die Konkurrenz mit Nulltarif-Lampen aus dem Feld zu schlagen, kann Ihnen auch passieren. Selbst wenn einer Ihrer Wettbewerber drastische Preisreduktionen vornimmt, müssen Sie nicht unbedingt klein beigeben. Gegenmaßnahme: Erinnern Sie sich an das Verkaufsprinz „If you can’t beat them, join them“, zu Deutsch: Wenn du sie nicht schlagen kann, arbeite mit ihnen zusammen.

In Ihrem Fall muss dies natürlich nicht auf eine Fusion hinauslaufen, gemeint ist viel mehr, dass Sie es dem Wettbewerber sozusagen mit gleicher Münze heimzahlen. Entwickeln Sie ein eigenes „Super-Angebot“, das aber wenigstens unter einem Aspekt besser ist. So könnten Sie den Preis unterbieten und dafür das (immer notwendige!) Folgegeschäft leicht verteuern. Oder Sie bieten Zusatzleistungen an, die man nicht so ohne weiteres aus dem Gesamtpreis heraus rechnen kann. Was sie aber auf keinen Fall tun sollten, ist abwarten. Denn je schneller Sie mit einem besseren Angebot aufwarten, desto größer ist die Chance, Ihrem Wettbewerber Kunden abzujagen. Es sei denn, Ihre finanziellen Mittel erlauben keine solche Aktion. Es kann aber auch sein, dass Ihrem Wettbewerber nach kurzer Zeit die Puste ausgeht. Doch darauf zu hoffen, kann Sie ebenfalls einiges kosten: Verlorene Kunden!

Was hat Neugeschäft mit dem Waidwerk zu tun? Nichts, könnte man meinen. Bei der Jagd geht es laut der Online-Enzyklopädie Wikipedia um „Aufsuchen, Nachstellen, Fangen, Erlegen und Aneignen“. Dies lässt sich durchaus für Aufträge und Kunden anwenden, glauben derzeit viele traditionell vertriebsstarke US-Unternehmen. Wenngleich bei der Anbahnung in der Regel kein Blut fließt. Wird die „Jagd“ richtig vorbereitet und durchgeführt, lässt sich an einem einzigen Tag so viel Neugeschäft akquirieren wie sonst in zwei Monaten!

Ohne Fleiß kein Preis

Ohne Ihre aufkeimende Lust auf mehr Umsatz dämpfen zu wollen, muss ich jedoch darauf hinweisen, dass eine erfolgreiche Neukundenjagd nicht mal eben so funktioniert. Bevor zum Halali geblasen werden kann, sind drei Grundvoraussetzungen zu erfüllen. Diese Umsetzung erfordert Zeit und Know-how. Das Besondere am ‚Hunting Day‘ ist, dass er nur ein einziges Mal pro Monat stattfindet und an diesem Tag muss alles wie am Schnürchen laufen.

Datenbeschaffung im Team

Wichtigster Eckpfeiler der Jagd ist ein eingespieltes Vertriebsteam. Einige Leute dieses Teams bekommen als kontinuierliche Spezialaufgabe die Suche nach potenziellen Neukunden. Die Kenntnisse über den Wettbewerb und Markt sind dafür unabdingbar. Zur Unterstützung der Suche sollten diese Mitarbeiter über ihren üblichen Horizont hinausdenken können, Hilfe und Tipps in anderen Unternehmensbereichen einfordern und auch als empfindlicher Seismograph gegenüber Kundenmeinungen agieren. Erst wenn diese Vertriebseinheit eine Liste potenzieller Neukunden inklusive Kontaktdaten erstellt hat, kann der Hunting Day installiert werden. Wie viele Namen auf dieser – ständig fortzuschreibenden – Liste stehen müssen, hängt von der Branche, der Anzahl bestehender Kunden und der Größe des Vertriebsteams ab. Maßgeblich sollte immer das Kosten/Nutzen-Verhältnis sein. Ein Kunde, der beispielsweise 1000 Euro Jahresumsatz macht, darf natürlich nicht 500 Euro in der Akquisition kosten.

Hinsichtlich der Struktur der Liste empfehle ich drei Spalten:

1. Spalte: Bestimmt für die Kontaktdaten der potentiellen Neukunden.
2. Spalte: Bestimmt für die Informationen und das Feedback aus dem Kundengespräch.
3. Spalte: Festhalten der nächsten Schritte.

Auf geht’s

Steht die Liste, wird ein Tag zum „Hunting Day“ ausgerufen!

An diesem Tag kümmern sich alle Vertriebsmitarbeiter ausschließlich um das Neugeschäft. Andere Aufgaben müssen vorher erledigt oder verschoben worden sein. Welche Akquisitionsmaßnahmen getroffen werden, hängt natürlich von der Kundenstruktur ab. Mittel der Wahl ist nach wie vor das Telefongespräch. Um hier möglichst effizient zu sein, sollte vorab ein Telefonskript/ Leitfaden, eine Argumentationskette und die Einwandsbehandlung vorbereitet sein. Jeder Mitarbeiter muss das Feedback des potenziellen Neukunden schriftlich festhalten und unbedingt einen Eintrag unter „nächste Schritte“ vornehmen, denn diese Spalte offenbart schließlich den persönlichen Erfolg des Vertriebsmitarbeiters.

Geld allein genügt nicht

Motivation ist bekanntlich der Motor jeglichen Tuns und die Höhe der Abschlussprovision dient sicherlich als starke Triebfeder. Es gibt jedoch auch noch viele andere Motivatoren wie beispielsweise Incentive Reisen oder sonstige Geschenke. Der Wichtigste Motvator beim Hunting Day ist jedoch die Genugtuung! Mit Genugtuung ist die Freude gemeint, die ein Vertriebsmitarbeiter empfindet, wenn er einem Kunden wirklich helfen konnte. Geld ist zwar wichtig, aber es entbehrt der Emotion. Bedankt sich ein Kunde aber aufrichtig für ein Angebot, bringt das dem Unternehmen letztlich mehr ein als eine ausgezahlte Provision – nämlich einen bis in die Fingerspitzen motivierten Mitarbeiter.

Dieser geballte Enthusiasmus ist der Hauptgrund warum der Hunting Day so erfolgreich ist. Ein einziges gut abgeschlossenes Gespräch kann zehn erfolglose kompensieren. Aber eben nur in engem zeitlichen Rahmen.

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Vorsicht bei Verwendung fremder Marken-Logos

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100.000 Euro Kredit? Kein Problem!

Wer weniger als drei Jahre im Geschäft ist kann sich jetzt einen Kredit von bis zu 100.000 Euro gönnen, und zwar einerseits zu besonders günstigen Konditionen und andererseits (fast) ohne die sonst üblichen Bedenken aus Bankenkreisen. Sie wollen mehr wissen? Dann klicken Sie hier…

Schüler als Arbeitskräfte: Das sollten Sie wissen!

Alle Jahre wieder in den Sommerferien drängen Schüler auf den Arbeitsmarkt, um sich ein Taschengeld dazu zu verdienen. Begehrt sind vor allem jene, die virtuos mit PC und Internet umgehen können. Doch der Gesetzgeber hat für solche Aushilfskräfte enge Grenzen gesteckt. Mehr dazu erfahren Sie hier…

De-Mail – Top oder Flop?

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Das Internet ist für Unternehmer Fluch und Segen zugleich. Denn einerseits bietet das Netz eine weltweite Präsenz zu denkbar geringen Kosten, andererseits sorgt es für eine in manchen Fällen höchst unerwünschte Transparenz. Schon in wenigen Wochen kann ein in vielen „Offline-Jahren“ mühsam aufgebautes Image zunichte gemacht werden – durch negative Online-Bewertungen ehemaliger oder aktueller Mitarbeiter, die ihrem Unmut durch unwahre oder übertriebene Schilderungen Luft machen. Derzeit sorgt beispielsweise das Portal www.kununu.com für Aufruhr: Rund 133.000 (anonyme) Bewertungen für mehr als 54.000 Firmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz liegen vor, Tendenz: stark steigend.

Die gute Nachricht: Positive Bewertungen in Job-Rating-Portalen sind wirkungsvoller als Stellenanzeigen. Sie wirken einfach glaubwürdiger.

Die schlechte Nachricht: Gegen negative Bewertungen lässt sich so gut wie nichts ausrichten. Es sei denn, der (Ex-)Mitarbeiter nennt Namen von Vorgesetzten oder Kollegen, der Text enthält Beleidigungen oder nachweisbar Unwahrheiten. Ansonsten handelt es sich um Meinungen, die vom Grundgesetz gedeckt sind.

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Fachkräfte aus Osteuropa: So sichern Sie sich Top-Leute

Seit dem 1. Mai können sich Arbeitnehmer aus den östlichen EU-Ländern in Deutschland ohne behördliche Auflagen einen Job suchen. Begehrt sind natürlich Stellen in Konzernen und Großunternehmen. Aber auch kleine und mittlere Unternehmen abseits der Metropolen haben Chancen auf Top-Leute. Wie Sie bei der Suche vorgehen sollten, lesen Sie hier …

Werbegeschenke: Einfallsreichtum bringt mehr als 08/15

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Soziale Netzwerke im Betrieb: So verhindern Sie Spionage-Attacken

Viele moderne Unternehmen erlauben zumindest ihren Führungskräften den Zugang zu Facebook, Xing & Co. Doch dabei lauern Gefahren, und zwar über das berühmt-berüchtigte “Social Engineering”. Was es damit auf sich hat, und was Sie dagegen tun können, lesen Sie hier …

Werbung mal etwas anders

Wer nicht wirbt, stirbt! So Marketing-Fachleute. Außer Anzeigen, Handzetteln und Werbebriefen gibt es aber noch einen Werbeträger, der bislang kaum genutzt wird. Obwohl er ausgesprochen preiswert und dabei sehr effizient ist. Mehr dazu lesen Sie hier …

Apple setzt auf das virtuelle Betriebssystem „iCloud“, Google auf „Chromebook“, ein Notebook ganz ohne Festplatte. Gemeinsames Ziel der beiden IT-Giganten: Anwendungsprogramme und Dokumente konsequent von der Hardware entkoppeln. Statt auf Festplatte oder Speicherchip lagern Daten irgendwo auf einem ans Internet angeschlossenen Rechner, von wo sie bei Bedarf heruntergeladen werden. Wobei das „irgendwo“ absolut wörtlich zu nehmen ist: Die Lokalisierung des jeweils zuständigen „Servers“ innerhalb weltweit zehntausender ähnlicher Rechner ist so verschwommen, dass sich für das Gesamtgebilde der Begriff „Cloud“ – Wolke – etabliert hat.

Die Verbindung von Hard- und Software allein durchs Internet macht durchaus Sinn: Laut EuroCloud Deutschland_eco, dem Verband der deutschen Cloud Computing-Industrie, bleiben durchschnittlich 80% der IT-Kapazitäten in Unternehmen ungenutzt. Oder aber es müssten Ressourcen für viel Geld eingekauft werden, wenn in Stoßzeiten keine IT-Kapazitäten mehr vorhanden sind. Mit Cloud Computing lassen sich diese Differenzen ausgleichen. Unternehmen unterhalten keine aufwendig zu betreibenden eigenen Server mehr, sondern holen sich die notwendige Speicher- und Rechenleistung bei Bedarf aus dem Internet. Cloud Computing ermöglicht kleinen und mittelständischen Betrieben den Anschluss an die Datenverarbeitungs-Power von Konzernen und Großunternehmen und das kann ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sein.

Vorteile des Cloud Computing

• Kostensenkung durch Wegfall teurer Hard- und Software (Server und Anwendungsprogramme) sowie bei der Administration
• Updates bei Programmen erfolgen automatisch und kostenneutral
• Keine aufwendigen Backups, keine Folgeschäden durch Hardware-Ausfall (redundante Speicherung)
• Theoretisch unbegrenzt skalierbare Speicher- und Rechenkapazitäten
• Kurzfristige Anpassung der genutzten Kapazität an den tatsächlichen Bedarf
• Weltweiter Zugriff auf Programme und Daten

Nachteile des Cloud Computing

• Eigene Daten können theoretisch vom Service-Provider und seinen Partnern gelesen und manipuliert werden
• Da die gesamte Kommunikation über das Internet läuft, lassen sich Abhör- und Blockade-Attacken nicht ausschließen
• Derzeit noch nicht hundertprozentig sichere und dabei hochperformante Datenverschlüsselung
• Abhängigkeit der gesamten IT von einem Service-Provider
• Unabdingbar ist eine unterbrechungsfrei laufende und schnelle Internetverbindung

Fazit

Selbst unter Berücksichtigung der derzeitigen Nachteile, gehört Cloud Computing zweifellos die Zukunft. Sicherlich sollte man nicht gleich mit großen Lösungen wie ‚SAP on demand‘ oder mächtigen CRM-Systemen anfangen. Die Auslagerung von Datenbanken oder des Office-Pakets von Microsoft („Office 365“) macht durchaus Sinn. Denn das entlastet die IT enorm und niemand muss sich mehr um Backups und Aktualisierungen kümmern. Ich empfehle daher, dass Sie sich am besten schon jetzt auf die kommenden Entwicklungen einstellen und Provider und Leistungspaletten prüfen. Rechnen Sie sich für Ihr Unternehmen aus welche finanziellen und organisatorischen Vorteile das Cloud Computing bringt. Als Einstiegslektüre empfehle ich den Leitfaden des BITKOM (Bundesverband Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien e.V.). Klicken Sie hier um zum Leitfaden zu gelangen…